Umowy na wyłączność wybierane są coraz częściej. Na rynku nieruchomości działają agencje, które starają się podpisywać tylko tego typu kontrakty. Nazywam się Małgorzata Lompert, od kliku lat pracuję jako agent nieruchomości i jestem właścicielką agencji LOMPERT Premium Real Estate. Chciałabym wyjaśnić wszystkim osobom zainteresowanym współpracą, dlaczego moja agencja pracuje na zasadach wyłączności – bo nie zawsze tak było.
Na początku mojej drogi zawodowej w branży nieruchomości nie byłam do końca przekonana, czy umowa na wyłączność jest najlepsza dla klienta (którego dobro było, jest i zawsze będzie dla mnie najważniejsze). Długo dojrzewałam do tego, aby móc zaproponować klientowi tę formę współpracy – być może działo się tak szczególnie ze względu na to, że wiąże się ona ze zobowiązaniem do sprzedania nieruchomości w określonym czasie.
Dzisiaj, po kilku latach doświadczenia, z pełną odpowiedzialnością polecam wszystkim moim klientom zawieranie właśnie umów na wyłączność.
W dalszej części artykułu odpowiem na te pytania, które najczęściej pojawiają się ze strony klientów.
- Na czym polega praca na zasadach wyłączności?
- Jaki model współpracy jest preferowany przez agencję i jak wygląda proces sprzedaży nieruchomości w tym wariancie umowy?
- Na jakie zapisy warto zwrócić uwagę przy podpisywaniu takiej umowy?
- Jak wygląda polski rynek umów na wyłączność, na tle rynku światowego?
1. Na czym polega praca na zasadach wyłączności?
Przyjrzyjmy się na samym początku, jak umowę wyłączności definiują przepisy polskiego prawa. Polega ona mianowicie na zobowiązaniu się sprzedającego do powstrzymania się od zawarcia umowy z innym podmiotem w okresie obowiązywania tejże umowy. Należy tutaj podkreślić jedną zasadniczą kwestię: wyłączność w umowie pośrednictwa nie skutkuje tym, że zamawiający ma zakaz zbycia nieruchomości czy też poszukiwania nabywców na własną rękę. Kontrakt ten nakazuje mu jedynie powstrzymanie się od korzystania z usług innych pośredników. Innymi słowy, osoba, która zawarła z agentem umowę zawierającą klauzulę wyłączności, nie pozbawia się prawa do zbycia danej nieruchomości osobom niewskazanym przez pośrednika. W przypadku takiej sprzedaży nie jest też zobowiązana do wypłacenia pośrednikowi wynagrodzenia. Prawo do niego pośrednik ma tylko wtedy, gdy doprowadzi do zawarcia umowy przyrzeczonej.
2. Jaki model współpracy jest preferowany przez agencję i jak wygląda proces sprzedaży nieruchomości w tym wariancie umowy?
Na podstawie obserwacji rynku nieruchomości mogę z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że agenci podpisują głównie umowy otwarte. Tylko nieliczne agencje wybierają trudniejszą formę współpracy, choć wiąże się ona z wyższymi dochodami. Uważam, że istnieją dwa zasadnicze powody, dla których agenci nie podpisują umów na wyłączność. Pierwszym z nich jest brak wiary we własne możliwości, drugim zaś – brak pomysłu na sprzedaż nieruchomości.
Agenci wybierają łatwiejszą formę działania, ponieważ boją się przyjąć na siebie odpowiedzialność za sprzedaż nieruchomości. Prościej jest podpisać umowę otwartą, opublikować ofertę i czekać, aż coś się wydarzy. Tymczasem umowa na wyłączność zobowiązuje do podejmowania aktywnych działań i przez cały okres jej trwania trzeba się z niej wywiązywać. Na każdym poziomie wymaga ona naszego pełnego zaangażowania. Agent musi mieć wizję co do całego procesu sprzedaży. Profesjonalnie przygotowuje on nieruchomość, pozycjonuje ją, prezentuje i na bieżąco reaguje na zmieniające się warunki rynkowe. Ponadto musi zadbać również o samego klienta – być z nim w kontakcie i relacjonować, jak przedstawia się zainteresowanie ofertą na rynku. W tym wypadku nie stawiamy na swoją skuteczność, lecz na efekt skali.
Drugą główną przyczyną, dla której agenci nie sięgają po wyłączności, jest brak wizji co do danego modelu sprzedaży. Posiadanie planu działania i chęć zaangażowania budują pewność siebie agenta, która powinna przekonać właściciela do tego, że wyłączność jest jedyną słuszną formą działania. Rzeczywistość przedstawia się jednak zupełnie inaczej – niekorzystnie dla klientów. Na rynku nieruchomości wciąż funkcjonuje duża liczba agencji, których forma współpracy na zasadach wyłączności nie różni się niczym od współpracy na zasadach umowy otwartej. Taki sposób działania psuje rynek i społeczne uznanie wobec naszego zawodu. W związku z powyższym uważam, iż klienci, którzy chcą w sposób profesjonalny i szybki sprzedać bądź wynająć nieruchomość, powinni najpierw spotkać się z kilkoma agencjami, zapoznać się ze strategią sprzedaży oraz zakresem usług, jakie proponuje dana agencja – i dopiero wówczas podjąć decyzję o wyborze najlepszego partnera biznesowego.
Nasza agencja LOMPERT Premium Real Estate pracuje na umowach ekskluzywnych. Dlaczego? Ponieważ tylko w taki model biznesowy pracy na tym rynku wierzymy. Nie boimy się odpowiedzialności, mamy wizję, wiedzę i środki na całkowite zaangażowanie się w sprzedaż powierzonej nam nieruchomości. Jedyne, czego potrzebujemy od naszego klienta, to zaufanie. Jednym z naszych strategicznych celów jest praca na najwyższych standardach, zapewniająca naszym klientom taką obsługę, aby ich nieruchomości wyróżniały się na tle innych agencji. Taka forma pracy ma nas doprowadzić do realizacji najważniejszego założenia – którym jest osiągnięcie zadowolenia i satysfakcji klienta dzięki uzyskaniu dobrej ceny w krótkim czasie sprzedaży nieruchomości.
Umowy na wyłączność podpisujemy zazwyczaj na okres 3, 6 lub 12 miesięcy. Wszystko zależy od rodzaju nieruchomości i okresu, w którym się znajdujemy. Pamiętajmy, że rynek nieruchomości ma charakter sezonowy.
Najkrótszy czas sprzedaży, jaki odnotowaliśmy, to jeden dzień. Było to mieszkanie czteropokojowe, cena ofertowa wynosiła 1.450 kPLN, a nam udało się dokonać sprzedaży za 1.415 kPLN. Szybkość transakcji jest odpowiedzią na pytanie, na ile dobrze przygotowaliśmy nieruchomość, kolejno cały proces sprzedaży oraz działania promocyjne. W tym przypadku wystarczyło świetne przygotowanie nieruchomości. Nasza agencja ceni sobie profesjonalizm, dlatego zapewniamy najwyższy poziom usług pod tym względem. Doskonale wykonany home staging i sesja fotograficzna to połowa sukcesu. Drugą jego połowę stanowią działania marketingowe i kontakty, czyli stała baza klientów. Nasze doświadczenie pokazuje, że jeżeli odpowiednio zaangażujemy się na tym etapie, to pojawienie się klienta jest tylko kwestią czasu.
3. Na jakie zapisy warto zwrócić uwagę, podpisując umowę na wyłączność?
W polskim prawie nie ma wyraźnych regulacji co do zapisów, jakie powinna zawierać umowa na wyłączność. Istnieje tak zwana zasada swobody umów, zgodnie z którą treść umowy powinna być zgodna z zasadami współżycia społecznego. Co to oznacza? Treść umowy na wyłączność naruszy zasady współżycia społecznego wtedy, gdy jej postanowienia będą sprzeczne z regułami uczciwości i rzetelności profesjonalnej, gdy naruszają one równowagę stron, ale też, gdy ingerują w podstawowe wolności i swobody człowieka.
Z moich doświadczeń wynika, że wielu klientów nie chce słyszeć o wyłączności, ponieważ uważa, że według zapisów w umowie agentowi należy się wynagrodzenie nawet wówczas, gdy właściciel sam sprzeda mieszkanie. Taki zapis jest jednak absolutnie niedozwolony! Niedopuszczalne jest oczekiwanie wypłacenia wynagrodzenia wynikającego z umowy, gdy sami nie wykonaliśmy obowiązków z niej wynikających.
W tym miejscu absolutnie zgadzam się z Prezesem UOKiK, który wydał następującą opinię w tej kwestii:
„Niedopuszczalna jest sytuacja, w której konsument musi zapłacić pośrednikowi kwotę wynagrodzenia (prowizji) przysługującego pośrednikowi w przypadku wykonania umowy pośrednictwa, gdy konsument znajduje na własną rękę kontrahenta i doprowadza do sprzedaży nieruchomości”.
I dalej:
„Wyłączność w umowie pośrednictwa oznacza, że zamawiający nie będzie korzystał z usług innych pośredników – a zatem nie dostarczy swojej oferty innym pośrednikom, nie oznacza to jednak, że nie będzie miał możliwości zawarcia samodzielnie umowy głównej, gdyż konsument, działając samodzielnie, nie pośredniczy”.
Powyższą opinię poparł również sąd orzekający w sprawie, która dotyczyła zasadności prowizji dla agencji w sytuacji sprzedaży nieruchomości przez sprzedającego.
W takim razie jak agencja może się zabezpieczyć przed nieuczciwymi klientami, którzy –przykładowo – zrezygnują zesprzedaży w ostatniej chwili? Mamy tutaj dwie możliwości: pierwsza to kary umowne, druga zaś – odszkodowanie.
Kara umowna co do zasady nie powinna być wyższa niż świadczenie główne wynikające z umowy (w tym przypadku wynagrodzenie pośrednika). I znów: jeżeli zastosujemy w umowie groźne zapisy (dwukrotność bądź trzykrotność wysokości prowizji), każdy sąd orzekający w sprawie uzna je za postanowienia niedozwolone (abuzywne).
Drugim sposobem zabezpieczenia agencji jest roszczenie o zapłatę odszkodowania z tytułu nieprawidłowego wykonania zobowiązania. Oszacowując szkodę, pośrednik może ująć wydatki poniesione na czynności z zakresu pośrednictwa, jak również utracone korzyści – spodziewany zysk, czyli wynagrodzenie, jakie otrzymałby, gdyby klient nie odstąpił od umowy.
Osobiście uważam, że każdy biznes należy budować na dobrych (a nie abuzywnych) umowach, które zabezpieczają obie strony transakcji. Najważniejsze w biznesie są jednak dobre relacje, zaufanie i poszanowanie każdej ze stron transakcji. My jako agencja każdego klienta traktujemy jako szansę na wiele udanych przedsięwzięć biznesowych, dlatego bez względu na sytuację zawsze staramy się znaleźć rozwiązanie najlepsze dla naszych kontrahentów.
4. Jak wygląda rynek nieruchomości w Polsce na tle reszty świata?
W Stanach Zjednoczonych rynek nieruchomości jest najbardziej rozwinięty, a umowy pośrednictwa na zasadach wyłączności są powszechną formą współpracy agenta i sprzedającego. Sytuacja w Polsce wygląda zgoła inaczej. Umowy na wyłączność stanowią tylko około jednej trzeciej wszystkich podpisywanych umów.
W USA wynagrodzenie agenta prowadzącego sprzedaż płaci sprzedający, a prowizja kształtuje się na poziomie 5–6%. Strona kupująca nie płaci prowizji, a agent reprezentujący stronę kupującą otrzymuje wynagrodzenie od agenta sprzedającego – jest to zazwyczaj 50% jego prowizji.
Kolejną istotną różnicą w funkcjonowaniu rynku nieruchomości w Polsce i w Stanach jest sam proces nawiązywania współpracy. W USA bowiem to sprzedający wysyła informację o woli sprzedaży nieruchomości do kilku biur, z którymi chce nawiązać współpracę. W odpowiedzi agenci tychże biur przedstawiają właścicielowi kluczowe informacje na temat rynku – dotyczące m.in.:
- ogólnej sytuacji na rynku,
- proponowanej cenie sprzedaży,
- zakresie usług agencji,
- strategii sprzedaży wraz z planem działania.
Pośrednik przedstawia też siebie jako agenta, firmę, w której pracuje, i oferty nieruchomości, które prowadzi. Może tez podzielić się swoimi sukcesami sprzedażowymi.
Umowa na wyłączność jest tu zazwyczaj podpisywana na okres 3, 6 lub 12 miesięcy – o czym także decydują rodzaj nieruchomości i pora roku, w której umowa jest podpisywana.
W umowie doprecyzowuje się również sposób i częstotliwość komunikacji obu stron. Sprzedający chce wiedzieć, jakie jest zainteresowanie jego ofertą w danym okresie. Agenci przedstawiają również raporty na temat swoich działań, tj. liczbę telefonów potencjalnych klientów, statystyki oglądalności na portalach itp.
Powyższe zestawienie różnic w sposobie działania rynku nieruchomości w Polsce i Stanach Zjednoczonych pokazuje, jak daleko nam jeszcze do zachodnich standardów. Statystyki świadczą o tym, że z roku na rok wzrasta jednak świadomość właścicieli na temat umów na wyłączność. Wynika to z faktu, że coraz więcej biur wybiera ten model biznesowy, przez co przyczyniają się one do szerzenia wiedzy o tej formie współpracy. Również celem naszej agencji jest zmiana tego rynku. Jednocześnie wiemy, że wiele jest jeszcze do zrobienia, toteż każdego dnia staramy się zaoferować klientom możliwie najlepsze usługi na rynku poparte dużym zaangażowaniem. Uważam, że praca na umowach wyłącznych to świetny sposób na budowanie swojej marki – a lepsza marka spowoduje, że klienci będą postrzegać ten model współpracy jako szansę na szybką sprzedaż nieruchomości. Głęboko wierzę, że uda nam się zmienić świadomość klienta i za kilka lat będziemy pracować tylko na umowach na wyłączność, ponieważ jest to forma komfortowa dla obu stron transakcji.
Rynek nieruchomości to branża, w której zmiany dokonują się bardzo szybko – podążając za coraz wyższymi oczekiwaniami wszystkich jego uczestników. W tym kontekście wyraźnie widać, że umowy na wyłączność – dzięki niesionym ze sobą obopólnym korzyściom dla agenta i sprzedającego – tworzą sobie coraz więcej miejsca na rynku. Można śmiało stwierdzić, że wyraźnie stanowią one jego przyszłość – którą warto wybrać już dzisiaj.
Małgorzata Lompert – naszym celem jest profesjonalna sprzedaż Twojej nieruchomości
Agent Nieruchomości
Twój adres email nie zostanie opublikowany, widoczne pola to imię i treść komentarza.